Vender por Internet es complicado, hay mucha competencia y no puede haber un contacto físico con el posible cliente. Para conseguir ventas online, no queda otra que realizar acciones de marketing con las que ganar visibilidad, como campañas de publicidad de pago, o usar embudos de ventas. Una buena manera de comenzar con tu funnel es utilizar un tripwire, te ayudará a convertir a tus suscriptores o leads en clientes. No es necesario invertir mucho dinero para que tu tripwire funcione. Bastará con que ofrezcas un producto o un servicio a un precio reducido para aumentar el número de clientes. Si te gusta tener negocios online, conocer lo que es un tripwire te resultará de gran utilidad.
En este post te explico que es un tripwire, para qué puedes utilizarlo y que tipos existen. Si quieres aumentar tus ventas por Internet, lee con mucha atención la información de este artículo.
¡Empezamos ya!
¿Qué es un tripwire?
Un tripwire es como una especie de oferta trampa, se ofrece un producto o un servicio a un precio irresistible con el fin de conseguir clientes. Es una herramienta muy poderosa con la que se logran buenos resultados. El objetivo principal no es ganar más dinero, es conseguir convertir leads en clientes.
Si una persona compra el producto que ofreces a un precio reducido, cambiará su pensamiento sobre ti, estará más preparado para recibir ofertas y productos de cada vez mayor valor. Para conseguir vender en Internet hay que ganarse la confianza de los leads o de los suscriptores, si les ofreces algo de mucho valor a un precio reducido lo lograrás seguro. Por eso es muy importante que incluyas un tripwire en tu funnel de ventas, acelerará la relación comprador/vendedor.
Cuando un lead te compra la oferta trampa:
- Demuestra tener interés en tus productos o servicios. Ahora solo tendrás que hacerle madurar y ofrecerle productos con mayor coste.
- Una vez que ya te ha comprado por primera vez, recuerda que será mucho más fácil que vuelva a comprarte.
- Ha comprado el producto de menor coste y ya ha percibido su valor. Ahora estará más predispuesto a comprar el producto de más coste que si se lo hubieras ofrecido al principio.
Hacer una oferta sencilla a tus clientes potenciales ayudará a que se quiten el miedo a comprarte porque todavía no te conocen. Generarás más confianza en ellos.
¿Para qué sirve un tripwire?
La mayor parte de los negocios online disponen de una oferta principal, pero las personas no están dispuestas generalmente a realizar esa inversión para conocernos. Antes de comprar necesitan confiar en nuestra marca, y hay que hacerles ver que somos la mejor solución para sus problemas, eso es justo lo que hace el tripwire. Las personas que compran la oferta trampa tienen 10 veces más posibilidades de comprar después la oferta principal. Al comprarla piensan que si con poco dinero han obtenido gran valor, invirtiendo más obtendrán mucho más valor todavía y eso les motivará a comprarte productos más caros. Darán por bien empleada la inversión que hagan en tu producto de mayor valor.
Características de un tripwire
Para que un tripwire sea efectivo tiene que cumplir los siguientes requisitos:
- Tiene que tener relación con tu oferta principal:
Piensa que realmente de donde vas a obtener los beneficios es de tu oferta principal, así que el tripwire tiene que estar relacionado con lo que vas a vender después. Por ejemplo, si vas a vender un curso online, puedes ofrecer solo la primera lección a un coste bajo para que vean todo lo que podrían aprender con el curso entero.
- Con un precio reducido:
El precio de un tripwire tiene que ser realmente bajo, ya que el objetivo no es ganar dinero, sino simplemente conseguir nuevos clientes. Generalmente, su precio suele ser un 80 o 90 % del precio real del mercado. El precio de un tripwire suele estar entre 7 y 47 euros y este rango de precios tiene detrás un motivo psicológico. Mientras el precio sea inferior a 47 euros se compra por impulso, mientras que si se supera este valor ya nos lo pensamos más.
- Es una oferta única y limitada en el tiempo:
El tripwire solo se podrá adquirir en un periodo de tiempo muy concreto. Establece la duración que quieras, pueden ser horas, minutos o incluso días. No hay una regla establecida para esto, normalmente el tiempo de compra de la oferta trampa dependerá del coste que tenga el producto.
- Con alto valor:
Piensa que es el primer producto que te van a comprar y deben llevarse una buena sensación para que compren después tu producto más caro. Es importante que tenga un alto valor, tiene que ser capaz de resolver un problema específico del cliente. Es como cuando ves una buena serie, al ver el primer capítulo te dan ganas de ver el siguiente.
- Tiene que ser de consumo rápido:
Para que tenga el efecto deseado es necesario que sea de consumo rápido. Como su objetivo es conseguir que te compren después un producto más caro, no tiene sentido ofrecer un producto que tarde un mes o más en consumirse.
¿Dónde ofrecer un tripwire?
Un tripwire se puede ofrecer en cualquier lugar de una página web, pero donde mejor funciona es en la página de gracias o en la página de confirmación, otra posibilidad es que lo ofrezcas en ambas a la vez.
Un ejemplo de embudo de ventas con tripwire sería el siguiente:
- En primer lugar, creas un anuncio en el que al hacer clic se le redirija al lead a una landing page.
- Dejará sus datos a cambio de descargar algo de su interés.
- A continuación, se le redirigirá a una página de confirmación en la que se le recordará que tiene que revisar si sus datos son correctos.
- Una vez lo confirme, llegará a una página de gracias donde tiene la oportunidad de aceptar tu irresistible oferta.
Personalmente, me parece que en la página de gracias da mejor resultado que en la de confirmación, porque hay muchas probabilidades de que no confirmen el correo.
Tipos de tripwire
Existen varios tipos de tripwire, la elección de uno u otro dependerá del tipo de negocio que tengas. Los más utilizados son:
- Masterclass: Una masterclass de unos 30 o 60 minutos suele utilizarse mucho como tripwire. Enfócala a resolver un problema en concreto y que la solución sea rápida de aplicar. Otra alternativa sería hacer un webinar de pago y en directo, pero es más complicado prepararlo.
- Consultoría: Si te dedicas a ofrecer servicios de consultaría, este tipo de tripwire sería perfecto para ti. Se diferencia del resto de tipos de tripwire en que requiere que le dediques más tiempo, por eso mismo su coste no puede ser inferior a 47 euros.
- Plantillas: Es ideal emplearlas como oferta trampa si eres diseñador web. Un buen tripwire sería ofrecer diferentes plantillas para crear páginas web sencillas, como la página de gracia, la de captación de leads, o la de confirmación.
- Acceso a una parte de la plataforma: Va muy bien en caso de que ofrezcas cursos de formación online. Puedes ofrecer un módulo o una pequeña parte del temario a un precio bajo. También se puede aplicar este tipo de tripwire a un software, por ejemplo podrías dar acceso a la plataforma del software solo durante unos días a un coste reducido.
- Pack de recursos: Este tripwire se puede aplicar a distintos tipos de negocios. Crea un pack con diferentes recursos y a un precio reducido. Por ejempo, si eres entrenador peronal puede ofrecer diferente rutina diarias.
Cómo utilizar tu tripware
Un tripwire es solo un paso dentro de un embudo de ventas. Lo que interesa es captar a la audiencia que verdaderamente se interesa por lo que ofreces para convertirlos en clientes con el tripwire. Después, hay que seguir ofreciéndoles más valor para que cuando estén más preparados puedas presentarles un producto superior, y así sucesivamente.
Aquí van los pasos para utilizar un tripwire:
1º Paso: Crea tu lead magnet
El objetivo del lead magnet es conseguir los datos de contacto tu audiencia para añadirlos a tu lista. Para obtenerlos puedes ofrecerles algo de valor gratis y que tenga que ver con tus productos. Proporcionales la solución a alguno de sus problemas para que se sientan motivados a dejar sus datos. Puedes crear diferentes lead magnets para distintas audiencias.
2º Paso: Ofrece tu tripwire
Puede ser ofrecido en diferentes momentos, lugares y con diferentes precios. Ya he hablado que puedes ofrecerlo en la página de gracias o en la de confirmación. Lo que si es primordial es que su precio sea irresistible. En este momento todavía no conoce el valor de tu producto, por eso debes ofrecer una pequeña versión a un precio muy bajo para que no pueda resistirse a comprarlo.
3º Paso: Mantén el contacto con tus nuevos clientes
Una vez has conseguido que se conviertan en clientes comprando tu tripwire, no los descuides. Sigue preocupándote por ellos y sigue conociéndolos. Puedes enviarles una secuencia de mails con preguntas para saber más de ellos y sobre todo sigue aportándoles valor. También a los que no te han comprado aun. Ten claro que es más fácil conseguir que te compren por segunda vez que por primera.
4º Paso: Ofrece un producto superior
Un tripwire efectivo no solo debe lograr que compren por primera vez, sino que también quieran seguir comprando productos de mayor valor. Muchas veces, cuando alguien está realizando la compra de un tripwire, se ofrece un segundo tripwire a un precio muy especial aprovechando el momento del pago. Esto hace disparar las ventas.
5º Paso: Evalúa los resultados
Para saber si de verdad estás consiguiendo los resultados que esperas con tu tripwire, es importante que hagas varias pruebas. Haz distintos tripwires cambiando precio, mensajes, productos, el copy, etc. y ves observando los resultados que da cada uno para ver cuál funciona mejor.
Ejemplos de tripwire
Con estos tres ejemplos entenderás mejor cómo funciona:
El club ofrece una oferta de 4 películas por 1 dólar con una membresía, que es la que da acceso a la biblioteca completa de películas. Es una oferta trampa, ya que a través de ella e intenta llegar a la suscripción. Esta oferta hará posible que pasen a convertirse en clientes.
Es el título de un libro que ofrece totalmente gratis su autor, Russell Brunson, y habla sobre la escalera de valor. Es una buena oferta de entrada que enseña algunas ideas de marketing para ganarse la confianza de la audiencia. La idea de este tripwire es aumentar la venta de otros productos que ofrece, como ClickFunnels o un programa de coaching.
Por un módico precio de 7 dólares estos especialistas de marketing ofrecen una pequeña parte de un curso más completo que enseña a vender en las redes sociales sin vender. No es más que un PDF de 5 páginas. Es una gran oferta, porque ofrece una solución detallada y muy completa para las personas que quieran aprender a vender por las redes sociales, pueden ampliar sus conocimientos si compran el curso completo sobre este tema.
Esta chica ofrece un anuncio en Facebook ADS en el que pueden los usuarios descargarse un calendario de rede sociales gratis (lead magnet). En la misma página donde se descarga el calendario, muestra una oferta irresistible (tripwire), que consiste en ofrecer otro pdf con 31 recursos estratégicos para posicionar y monetizar un negocio online por solo 29 euros. Pero es que además, en la propia página de checkout, ofrece la posibilidad de añadir al carrito 3 libros por un importe adicional (23 euros). De esta forma, conseguirá aumentar los beneficios.
Últimas Consideraciones
Un tripwire es una herramienta de marketing que se usa para conseguir convertir leads o suscriptores en clientes, no para conseguir más beneficios. Consiste en ofrecer un producto o servicio a un precio muy bajo para que no pueden resistirse a comprarlo, después será más fácil que compren tus productos de mayor coste. Se puede ofrecer en cualquier lugar de un sitio web, pero donde mejor funciona es en la página de confirmación y sobre todo en la página de gracias. Existen de vario tipos, puede ser una masterclass, un webinar, un pdf, etc.
¡Consigue más clientes!
