Uno de los errores más frecuentes de las empresas, cuando van a realizar una campaña de marketing, es querer vender desde el minuto cero. Es una actitud poco acertada, porque no todas las personas a las que les llega nuestra publicidad están preparadas para comprar nuestro producto o servicio. En realidad, solo compramos cuando tenemos una necesidad y queremos satisfacerla, y muchas veces no somos ni siquiera conscientes de que la tenemos. Por tanto, de nada sirve dirigir nuestra publicidad a individuos que no saben que tienen esa necesidad sobre nuestro producto o servicio. La clave está en conocer cuál es el nivel de consciencia de un cliente, es decir, saber en qué fase del proceso de compra está.
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Para vender con tus anuncios, lo primero que tienes que hacer es conocer el proceso de compra y sus distintos niveles de consciencia. Pero, para ello es necesario que definas quién es tu buyer persona, debes conocer con todo lujo de detalles los gustos, los problemas y las preocupaciones de las personas que pueden estar interesadas en lo que vendes.
En un proceso de compra el cliente atraviesa por 5 diferentes niveles de consciencia, en cada uno de ellos el cliente presenta un grado diferente de conocimiento sobre sus problemas y las soluciones para resolverlos. En cada uno de estos 5 estadios muestra un conocimiento distinto sobre las marcas y los productos que existen en el mercado que pueden ayudarle a resolver sus problemas. El éxito de tus anuncios vendrá determinado por la segmentación que hagas, es necesario determinar el nivel de consciencia de cada cliente para ofrecerle los mensajes publicitarios más adecuados y en el momento más acertado. En este post vamos a explicarte cuáles son los 5 niveles de consciencia que componen el ciclo de compra y cómo establecer una campaña en función de ellos.
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Niveles de consciencia de un cliente potencial: Definición
Los niveles de consciencia son los diferentes grados de conocimiento por los que atraviesa un cliente potencial en las distintas etapas del proceso de compra. Desde que te descubre hasta que te compra, el posible cliente pasa por diferentes grados de conocimiento sobre sus problemas, sus puntos de dolor, las posibles soluciones y sobre tu producto
En el proceso de compra hay dos puntos clave:
- Si no sabe que existe tu producto es imposible que lo quiera.
- Tampoco comprará si no es consciente de que tiene un problema, porque así no buscará la solución, que es tu producto o servicio.
Por todo eso, además de vender tienes que educar, tienes que preparar a tu posible cliente para conseguir que te compre. Debes influir en el nivel de consciencia de un cliente potencial con tus estrategias de marketing. Tienes que mostrarle cuál es su problema, que pasará si no lo soluciona, y como puedes ayudarle con tu producto o servicio.
¿Por qué es importante conocer el nivel de consciencia de un cliente?
Debes de tener claro que no a todas las personas que les llega la publicidad de tu producto o servicio están igual de preparadas para comprarte. Solo lo estará una minoría, la gran mayoría estará buscando soluciones para resolver su problema o ni siquiera será conocedora de que lo tiene. Es necesario mover a las personas de una fase en la que les resultas desconocido (Tráfico frío) a otra en la que ya te conozcan (tráfico templado) y finalmente estén dispuestos a aceptar tu solución (Tráfico caliente). Por tanto, no es correcto lanzar el mismo mensaje publicitario a todos los posibles clientes, debe estar adaptado al nivel de consciencia que tenga cada uno.
Debes planificar tus campañas de marketing desde la perspectiva de que las personas no compran productos, sino soluciones. Por tanto, conocer el nivel de consciencia de un cliente es fundamental para planificar óptimamente las estrategias de venta. Tienes que adaptar tu marketing a la fase del proceso de compra en la que esté tu posible cliente. Todos tus clientes potenciales pasarán por un embudo de ventas que se compone de:
- Consideración (TOFU) Top of the funnel: En este periodo se empiezan a informar sobre ti y de lo que puedes ofrecerles.
- Evaluación (MOFU) Middle of the funnel: Te comparan con otras marcas con la intención de comprar.
- Decisión (BOFU) Bottom of the funnel: Consigues que te compren.
En este recorrido entran en juego los 5 niveles de consciencia. Solo entendiendo el proceso de compra sabrás que necesitarán escuchar tus clientes en cada momento para llegar al final del embudo. Existirán personas que lleguen a este embudo desde el más absoluto desconocimiento de que existes y otras que llegarán sabiendo algo de ti. Por eso, es necesario que adaptes el mensaje a la fase del embudo en la que se encuentren y crees los anuncios en consonancia.
Entenderás todo mejor con el siguiente ejemplo. Imagínate que vendes rutinas de ejercicios y dietas para perder peso y que haces anuncios sobre esto. Una señora que se llama Carmen lee tus anuncios en Facebook, a pesar de ello no tiene intención de cambiar su rutina habitual, por lo que no te comprará. Ella cree que no te necesita y por eso no tendrá ningún deseo de comprarte. ¿Qué debes hacer en este caso? La solución pasa por hacerle ver que tiene un problema de peso que afecta a su salud, y que con tu rutina de ejercicios y tus dietas saludables conseguirá perder esos kilos que le sobran y se sentirá mejor.
Descubre los 5 niveles de consciencia de un cliente ¡vende con éxito!
Conocer cuál el nivel de consciencia de un cliente es importantísimo antes de lanzar una campaña de marketing. La segmentación juega un papel importante a la hora de mostrar el mensaje correcto a un posible cliente. Tienes que tener claro a que tipo de personas vas a impactar con tus anuncios. Más que esforzarte por vender, debes poner el foco de atención en que te conozcan y en que entiendan como tus productos o servicios pueden ayudarles a resolver sus problemas. Conocer los diferentes niveles de consciencia por los que pasa un cliente potencial hasta que compra te ayudará a conseguir los objetivos que te has marcado. Céntrate en los siguientes puntos:
- Escucha a tus clientes potenciales. Contesta a preguntas como ¿Qué desean? ¿A qué tienen miedo? ¿Qué se preguntan?
- Sé claro en tus mensajes. Debes ir al grano, ser directo y conciso. No les hagas pensar mucho.
- Pon tu enfoque en el deseo de la compra no en el de la venta.
- Centra tus esfuerzos en destacar los beneficios de tu producto o servicio.
- Haz que sientan que lo que vendes es la mejor solución a sus problemas y mejorará su bienestar.
Ahora si pasamos a explicar cada uno de los 5 niveles de consciencia de un cliente potencial. ¡Presta mucha atención!
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1º grado: Totalmente inconsciente
Hablando claro, estas personas no son conscientes de que tienen un problema que resolver. También desconocen que tú vendes la solución a su problema. De hecho, piensan que les va bien en todo y que no necesitan cambiar nada en sus vidas. Este nivel de consciencia de un cliente se caracteriza por vivir ajeno a todo hasta que llega el dato con el que se dan cuenta de que si tienen un problema. Este público es el más difícil de convertir, pero también es donde más dinero puedes ganar porque es un público muy grande. Estaríamos hablando de tráfico frío.
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2º grado: Consciente del problema
En esta fase el cliente ya sabe que tiene un problema, pero no sabe como resolverlo. Todavía desconoce qué productos o servicios existen en el mercado que pueden ayudarle. Ahora es cuando decidirá informarse, es entonces cuando debes aparecer tú.
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3º grado: Consciente de la solución
Se va acercando más el momento de comprar. Este nivel de consciencia de un cliente destaca porque ya sabe que existen distintas soluciones para resolver su problema, pero no reconoce la tuya por encima de las demás. Debes convencerle de que lo que ofreces es mejor que lo que ofrece tu competencia. Tienes que hacerle una gran propuesta de valor para destacar entre los demás.
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4º grado: Consciente de tu producto
El cliente ya conoce tu producto, pero se enfrenta a varios obstáculos que le impiden tomar la decisión de comprar. Está en un proceso de comparar las diferentes marcas para ver cuál le convence más. Tenemos que demostrarle más que nunca que somos la mejor opción. Solo le falta el último empujón para comprarnos. Destaca sobre todo las características de tu producto o servicio para que vea que es mejor que el de tu competencia, y rebate una a una las objeciones que te ponga el cliente para convencerle de que debe comprarlo.
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5º grado: Completamente consciente
Hemos llegado a la última fase, estamos ante el nivel de consciencia ideal. A estas alturas el cliente ya dispone de la suficiente información sobre tu producto y está a punto de comprar, pero necesita el último empujón para hacerlo. Necesita un motivo que le impulse a comprar. Aquí ya no se trata tanto de informarle sobre los beneficios de tu producto, sino más bien que le demuestres lo bien que ha funcionado en otros casos similares al suyo.
¿Cómo planificar una campaña de marketing en función del nivel de consciencia de un cliente?
Crear una campaña de marketing exitosa no es nada fácil. Muchas personas piensan que con ofrecer un producto espectacular es suficiente, pero no se vende por arte de magia. Es muy probable que apenas puedas vender si no sabes hacía que público dirigirte y cuál es el mensaje más persuasivo para cada tipo de cliente. Para que tus campañas sean eficaces debes:
- Conocer a tu cliente ideal, porque así entenderás mejor el nivel de consciencia que tiene cuando llega a tu embudo de ventas. No todos los clientes son iguales ni tienen las mismas necesidades. Así podrás segmentar los mensajes y adaptarlos a cada tipo de cliente. No solo aumentarás tus ventas, sino que también podrás fidelizarlos. Al entender mejor el comportamiento de tus posibles clientes lograrás acertar mejor en los mensajes que les envíes.
- Segmenta y crea contenido diferente para cada tipo de cliente. Una vez conozcas quienes pueden ser tus posibles clientes, podrás clasificarlos en distintas audiencias en función del nivel de consciencia que tengan. Así te resultará mucho más sencillo elaborar contenido que se adapte a cada tipo de cliente. Tu estrategia de venta debe ir enfocada a cubrir las necesidades que tienen en cada fase del ciclo de compra. A unos les ayudarás a darse cuenta de que tienen un problema que resolver y a otros les darás a conocer tu producto como la solución para resolverlo.
- Crea siempre contenidos efectivos. Lo mejor es catalogar a cada cliente por su nivel de consciencia para poder presentarle los contenidos más apropiados. Tienes que llamarles la atención hacía tus productos o servicios. El éxito está en entender los problemas que tienen y querer solucionarlos.
Ahora vamos a explicarte cómo deben ser los contenidos en función del nivel de consciencia de un cliente.
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Grado 1: Desconocimiento absoluto
La clave para llegar a este tipo de cliente es resaltar su punto de dolor o el problema que tiene. El miedo es uno de los sentimientos más potentes y efectivos. Otra forma de llegar a esta audiencia es utilizando la prueba social o los datos estadísticos, quizá al ver la cifra de personas que están en la misma situación les haga reflexionar y preguntarse si también les está pasando. También puedes contarles una historia que esté relacionada con el problema principal de este público. Se trata de sacarles de la burbuja en la que se encuentran y de que descubran la realidad.
Siguiendo con el ejemplo de antes de la señora Carmen, podrías despertar su consciencia con un anuncio del tipo: ¿Sabías que el 95% de las personas que no cuidan su dieta ni practican ejercicio físico con frecuencia acabarán teniendo diabetes de tipo 2?. Con esta pregunta estás atacando a su punto de dolor, que es el miedo a padecer problemas de salud.
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Grado 2: Reconoce su problema
Si quieres vender en este segmento, una buena estrategia será hacerles saber que has pasado por lo mismo y que entiendes como se sienten. Para ello es necesario que profundices en sus puntos de dolor. La empatía es una gran herramienta para vender, no la desperdicies. Es interesante que hagas una gran estrategia de contenidos en el blog, porque cuando la gente tiene un problema busca información de como resolverlo en Google. En tus contenidos debes atacar a todas las preguntas que se hace tu cliente ideal, de esta manera ganarás su confianza. Apuesta por los contenidos educativos en el blog y en las redes sociales ¡triunfarás!
Seguimos con el ejemplo que estamos utilizando. En este nivel de consciencia de un cliente ya reconocen que tienen un problema, así que Carmen como ya sabe que debe cuidar su salud va corriendo a Google para buscar soluciones. Ahora es el momento perfecto para que aparezcas tú con tus maravillosos posts sobre cómo llevar una vida saludable.
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Grado 3: Conoce la solución
Puede ser que en esta etapa ya te conozcan, pero no confían en ti todavía. Lo mejor para ganar su confianza es utilizar pruebas sociales, afirmaciones, casos de estudio y testimonios. En este nivel de consciencia del cliente tienes que ayudarle a que vea que entre todas las soluciones tu producto o servicio es la mejor. Puedes explicarle que tú pasaste también por el mismo problema y que conseguiste solucionarlo, hazle ver que ahora estás ayudando a otras personas a que lo resuelvan también. Destaca los beneficios de tu producto.
Sigamos con nuestro ejemplo. Carmen ya sabe que la solución es comer sano y practicar deporte. Descubre en Internet varios gimnasios por su zona y varios profesionales que ofrecen sus servicios en Internet, pero ella no está del todo decidida. Ahora es cuando tienes que ser más copy que nunca en tus anuncios. Cuéntale como perdiste peso y los beneficios de hacer ejercicio desde casa, si tener que desplazarse a un gimnasio. Añade en tus anuncios un enlace a tu página web para que haga clic. Esta audiencia necesita conocer datos que respalden la solución que tú vendes.
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Grado 4: Conoce tu producto o servicio
En esta fase tienes que seguir más que nunca ganándote la confianza de tu cliente potencial y mostrar lo que te diferencia de tu competencia. Los tipos de contenidos que puedes utilizar en esta fase son contenidos gratuitos, reseñas de productos, unboxings, testimonios y el email marketing. También puedes ofrecer una pequeña muestra gratuita.
Siguiendo con el caso de Carmen, puedes hacer que vea vídeos o directos en los que entrevistes a algunos de tus clientes que sean casos de éxito. Otra opción es ofrecerle una primera sesión gratuita. Todos estos son motivos que pueden hacer que se decante por tu servicio y no por el de la competencia.
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Grado 5: Lo sabe todo
En este último nivel de consciencia de un cliente ya están a punto de comprar, muéstrales casos de éxito y garantías para reducir las objeciones que te pongan.
Siguiendo el caso de Carmen, ella está a punto de enviar el formulario con sus datos personales para disfrutar de esa primera sesión gratuita. Pero sus miedos y sus inseguridades impidieron que lo haga y cerró la página web. Para remediar esto puedes ofrecerle más casos de éxito y testimonios, o bonus exclusivos que despierten la urgencia y la necesidad, como ofrecerle tu servicio solo durante 24 horas, o indicarle que solo quedan 3 plazas para esa primera sesión gratuita. También puedes probar ofreciéndole más garantías.
Todo esto lo puedes hacer a través del email marketing. Puedes hacer una secuencia de ventas o hacer campañas de remarketing en Facebook que dirijan a tus potenciales clientes a una conversación en WhatsApp.
Formas de evaluar el nivel de consciencia de un posible cliente
Para medir el nivel de consciencia de un cliente debes tener en consideración algunos factores. El primero es conocer perfectamente a tu cliente ideal, porque no puedes vender a todo el mundo. Solo hay un tipo de cliente que es el que necesita tu producto o servicio, y es a este a quien debes dirigirte. Si tienes varios perfiles de clientes ideales, que puede ocurrir, tendrás que realizar campañas diferentes para cada uno de ellos.
Para definir tu cliente ideal debes hacerte estas preguntas entre otras:
- ¿Qué edad tiene?
- ¿Sexo?
- ¿Tiene hijos? ¿Está casado/a?
- ¿Qué ha estudiado?
- ¿De qué trabaja?
- ¿Intereses y hobbies?
- ¿Miedos/Deseos?
- ¿Marcas preferidas?
- ¿Qué redes sociales utiliza?
- ¿Qué problemas pueden solucionarle tus productos o servicios?
- ¿Qué podría conseguir con ellos?
- ¿Cómo es su comportamiento cuando compra?
El siguiente paso es analizar cuál es proceso de compra, es decir, desde que te conoce hasta que te compra. Estos pasos te ayudarán a saber cuál es su comportamiento en cada nivel de consciencia y anticiparte con tus estrategias.
Concluyendo…
Para realizar cualquier estrategia de marketing es necesario que conozcas los 5 niveles de consciencia de un cliente potencial. Cada uno de ellos corresponde a cada una de las 5 fases que componen un proceso de compra. Los niveles de consciencia son los grados de conocimiento que tiene un cliente sobre sus problemas y las posibles soluciones que existen en el mercado. Habrá personas que no te conozcan y otras que si, pero todas ellas necesitan saber más de ti para que confíen contigo. En función del nivel de consciencia que tenga cada cliente, tendrás que crear el contenido que le vayas a dirigir. Solo comprendiendo su comportamiento en cada fase de compra podrás vender con éxito.
Espero que esta información te sea muy útil y que no te quede ninguna duda sobre los niveles de consciencia. Así podrás realizar campañas de marketing más eficaces.
¡Conviértete en una experta del marketing!
